西北地区主要以大田ManBetX体育官网作物为主、经济作物为辅

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作者: ManBetX体育官网|来源: http://www.ottoandfanny.com|栏目:ManBetX体育官网

文章关键词:ManBetX体育官网,束道

  束道中,2003年加入中盐红四方,2006年,化工工程专业毕业的他改行干起了销售,从此告别了车间和技术,变成了一个天天与经销商、与农民、与土地打交道的人。2009年,束道中被公司派到西北大区担任销售主管。转眼3年过去了,他在陕西、四川、甘肃和宁夏的广阔市场创造了销售佳绩,也形成了自己的经营管理方法。日前,记者采访了束道中。

  束道中说:“四五年前,西北市场对红四方来讲还属于半成熟的市场,西北广阔无边,市场还有有许多空白地区。”他通过帮扶业务员开展工作、帮扶代理商开展营销、一点点地把市场做大,空白消灭。但他觉得*该表扬的还是红四方的产品。

  他介绍,西北地区主要以大田作物为主、经济作物为辅,小麦玉米肥主要是高氮、高磷复合肥唱主角。要想在西北打开市场,必须是主力产品、主流价值品牌才行。红四方公司在产品和价格上牢牢抓住了这个主线以中*价格为主,既跻身主流价格,又贴近百姓接受能力;生产上从质量、配方和价值都贴近百姓生产需要。

  近几年西北地区正经历着农业产业结构大调整、大变革的时期,经济作物的比重和贡献日益提升。现在陕西的苹果产量已经超越山东,坐上了头把交椅,成为全国闻名的苹果生产基地。这个领域主要以硫酸钾型肥料热销,红四方有针对性地根据当地需要开发出适宜果树生长的底肥、膨大肥,这些新研发的抗旱肥等专利产品为束道中提供了有力的支持。他说:“红四方的好产品一定能够红遍四方,这是我们做好营销服务工作的*基本条件。”

  经过3年的开拓和积累,目前束道中在西北4省区建立起60多家基层代理商,成为销售服务的一线阵地。那么束道中是如何管理和服务代理商的呢?

  束道中说,ManBetX体育官网首先重要的是“沟通”。与客户沟通既是一种技巧,更是一门学问。销售上有句话叫“沟通,沟通,再沟通”。人是感情动物,代理商的内心和需求是什么、我们能做什么、都要通过沟通清晰起来,才能在*时间掌握情况,才能密切结合、紧密配合。他说只有充分和各自区域的代理商沟通,与代理商有了语言、思想、行动上的共鸣、共振、同步,业务才能做得越来越顺。

  在此基础上,束道中不仅重点抓销售大户,也全力帮扶潜力经销商,常年开展示范田建设。公司提供肥料,帮助代理商在农民中寻找、建立科学施肥示范田,展示肥效,传授技术和知识。还帮助基层代理商到乡镇集市上组织推广会,在每年的旺季到来前,帮助代理商做产品推介会。

  他还充分合理地利用好自己的出差时间。每次出差期间除了帮扶自己组的业务员外,他还抽出近大半的时间去帮扶先前锁定好的重点有潜力的代理商,陪人家到基层去宣传。通过这些服务,和基层建立良好的信任关系,为将来公司大发展做好必要的资源储备。

  他说:“要以动态的观点看市场,要让代理商和企业一同成长。他认为做业务,不能一劳永逸,不但要做好现在的销售,更要为市场的未来发展而谋划,为公司在该市场的大发展打下坚实的基础。同时,每天都在不断地传播“中盐红四方”的企业文化,培养忠实代理商。ManBetX体育官网如果能通过这些让客户感受到企业的文化、发展,鼓励客户与企业一起走过荆棘,就能共创美好明天!”

  束道中说,营销业务人员既是公司发展的“挑夫”,又要胸怀全局,具备“帅才”的头脑。

  为帮扶业务员完成更多销售,承担起更重的担子,束道中首先帮他们建设渠道,其次是促进业务员和代理商的有效组合,推动销售,再其次就是开发新市场。

  那么如何管理好业务员呢?束道中说,首先是任务分解到人到月。要求每个业务员分解自己全年任务到月。每到月底,他要花出很大一部分时间与业务员沟通,并及时与代理商进行充分沟通,以便在月底前就基本明确下月的保守销量。为了更好地完成目标,他每次出差前都要仔细研究目的地当月销售任务与政策,以充分地分解销售任务,圆满完成任务!

  还要求业务员结合任务早计划、早安排。比如要求业务员每月必须锁定两个重点基层经销商,这样一年下来就有20多个新增的客户,ManBetX体育官网在稳定老客户的同时,发掘新人。他说,这就是“帅才”的眼光与思维,既扎根在*基层,又要有全局的眼光,这样才能实现可持续的发展。

  束道中坦言,*初到西北市场时,曾经很担忧。一是假冒伪劣泛滥,二是农民的科学技术知识与技能不足。通过这3年的观察,他欣喜地看到,西北农民也在逐渐提高自己,而西北农业这个宏伟的发展背景也在悄然发生着转型。他举例说,现在西北农业形成了许多有全国影响力的产业基地。比如甘肃张掖地区的玉米、蔬菜制种基地,规模在全国也数得上,优质化肥的需求很大。再比如农民的用肥习惯也在逐渐跟上时代,现在施用的化肥中,低浓度在逐渐减少,高浓度优质产品越来越受到欢迎。

  相应的,业务员也要不断学习、提高。他认为,21世纪作为高速爆炸的信息社会,信息高度发展、传播异常迅速;农业也正发生着巨大的转变,未来的农业将会呈现全新的面貌。如果身为销售人员不能与时俱进,及时给自己充电,那将会被社会所淘汰。他说:“我觉得作为一名合格的销售人员,一定要不断地补充新知识、新资讯,有思想,有行动,积极尝试新方法、探索新知识。”他日常工作中非常注意了解、研究竞争对手的模式和发展,还充分利用手机报、网络及时了解*新的资讯。

  截止到2011年12月底,西北大区的销售量实现惊人突破,业绩比上年同比增长近50%,束道中自己负责的区域销售量同比增长90%左右。西北大区业务员的业绩也有目共睹,分管四川市场的熊洪兵和分管渭南、陕北市场的朱先龙也已经超额完成全年任务。西北大区全年销售任务也已经提前两个月圆满完成。

  采访中记者可以强烈地感受到束道中对销售工作的热情和热爱,对红四方公司和产品的信任和自豪,对西北地区越来越浓烈的感情。祝愿束道中在未来的日子里,取得更加优异的成绩,让红四方红遍大西北。

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